正澜管理咨询刘金伟: 后市场民族品牌生产企业

2018-07-21 09:17

以下为上海正澜管理咨询有限公司创始人刘金伟先生的精彩演讲内容:

我从实习业务经理做到上市公司分公司常务副总经理,加盟时年销售额600万,离开时所在公司13年实现150倍增长。个人历经后市场生产企业发展的各个阶段,对民企生产企业销售团队的管理有相对深刻的理解。

 

现在正澜服务的公司有若干家,曾经与自己搭班子的小伙伴在若干家公司做总经理或销售总监,通过与服务客户老板沟通、与原来搭班子的小伙伴们交流,让我对民企销售团队的现状更加深刻理解,现针对团队现状成为亚健康状态进行详细分析。

销售团队亚健康的假定条件:

 

特指生产企业有一定的数量、一定的质量、一定的结构的团队,分工相对明确,考核相对明确,具有一定战斗力的团队。团队在人员驱动、费用驱动、产品驱动三个因素作用下增长缓慢。

 

销售团队亚健康指销售团队四个症状

 

第一, 不知道做什么。

第二, 知道做什么,不知道怎么做

第三, 知道做什么,知道怎么做,不知道做好的原则是什么

第四,知道做什么,知道怎么做,知道做好的原则,不知道怎么做得更快。销售团队亚健康在经营中现象为忙碌、浮躁、无力、无效,工作效率低下。

 

亚健康四个症状分析如下:

 

第一,不知道做什么。

 

首先即我们企业必须有愿景、使命、价值观,明确的战略定位,并做到老板与高层、中层、基层上下同欲达到高度共识。

 

其次,我们企业的战略是否清晰明确,组织架构是否合理有效,人员分工是否清晰明确,考核KPI是否准确聚焦,激励考核方案是否科学合理。

 

最后,我们企业对自身所在的行业进入与退出壁垒、产品生命周期、竞争所在阶段、企业在行业排名、行业的集中度等变量,按照迈克尔•波特的五力模型理论进行分析,让公司战略定位自上而下,自下而上达成共识,最大程度减少或避免高层抓执行,基层谈战略的现象,避免员工因错误或者混乱的思维导向,而影响中层与基层的管理与执行能力。

 

第二,知道做什么,不知道怎么做

 

 

正澜管理咨询2017年与复旦大学出版社联合出版的《汽配拐点》一书,关于经销商管理部分内容,系统全面深入阐述了F2B2b的具体解决办法,部分具有学习力的公司,大量运用并取得实实在在的业绩。知道做什么不知道怎么做,就是我们企业内部缺少方法,缺少系统,缺少流程,缺少制度。如何把公司建设成一个学习型的组织,如何借力外脑搭建自己的商学院,如何培训自己公司内部的培训师,对内对外把销售人员转变成营销顾问,需要我们民企老板思考并实践,正澜管理咨询现在服务的部分企业已经着手启动该项目,需要时间,需要摸索,需要成本。
 

第三,知道做什么,知道怎么做,不知道做好的原则是什么。

 

把公司的事当成自己的事做就是做好的原则,即员工以老板的心态工作就是做好的原则。

 

 

做企业必须盈利,每一个动作都对一个目标的负责,做一件事的目标是什么,是必须按照SMART原则去操作。S代表具体(Specific),指绩效考核要切中特定的工作指标,不能笼统,M代表可度量(Measurable),指绩效指标是数量化或者行为化的,验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的。A代表可实现(Attainable),指绩效指标在付出努力的情况下可以实现,避免设立过高或过低的目标。R代表相关性(Relevant),指绩效指标是与工作的其它目标相关联的,绩效指标是与本职工作相关联的。T代表有时限(Time-bound),注重完成绩效指标的特定期限。

 

笔者在咨询过程中,经常会做的一个动作是与咨询企业老板讲,这件事不做后果是什么,这个话题得到的答案往往是老板说,刘老师我没有考虑过。做企业的成本,有资金成本、材料成本、制造成本,还有一个最大的成本是时间成本,假定销售动作由五个环节,五个0.8相乘得到一个数字0.32768,如果一个动作做到1.5,三个动作做到1,一个动作做到0.8,则五个数字相乘得到一个数字是1.2,第二套动作组合是第一套动作组合的3.66倍数。

 

 

建立机制,管理员工把公司事当成自己事情做,设定每一个动作的目标,把能做好的能做到的动作做到极致,是以上两套动作组合效果倍数的精妙所在。 
 

最重要的事只有一件这本书值得阅读并借鉴。

 

 

第四,知道怎么做,知道怎么做好,知道做好的原则,不知道怎么做得更快。 
《从0到1》,水平进步叫复制,垂直进步叫创新。 

后市场生产企业销售团队的日常销售工作,大部分是从1到10,不是从0到1,以复制为主,以创新为辅。

 

复制需要按照PDCA法则,每天进步,每天迭代,每天反省。我们生产企业的市场部如何学习、尝试、运用,提高自己工作的效率,每天每人每个动作提高一点点,把一人一天一件事作为一个节点提升,那么我们做事的效率自然更高。

 

解决亚健康的必要性

模式x (长周期+大资本+强团队)=成功

 

我与行业人士交流达成一个如上公式,以上因素中最难的可能就是人的因素。毛泽东说枪杆子里出政权,即我们民企如何打造一只具备军队与学校双重基因的团队,是未来成败的关键。

 

熬得住,出众。

熬不住,出局。

 

 

亚健康不可怕,可怕的是亚健康背后隐藏的问题必须识别清楚。上面四个症状分别对应企业的四大问题。

 

第一,战略问题,所谓明道。

第二,执行问题,所谓优术。

第三,文化问题,所谓正心。

第四,工具问题,所谓利器。

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